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亚马逊怎样才能盈利?(打价格战不如提高商品和售后质量)

11-28 电商运营

  Shopee从15年发展至今,正在从多维度铺货逐渐转向精细化运营,这是必然的发展趋势。这也是为什么在今年5月开始,平台严抓多开账号的根本原因之一。

  既没有商城卖家的工厂对接,又错过了铺货红利期,新入驻的个人卖家真的没有市场了吗?并不是。


亚马逊怎样才能盈利?

 

  大牌也要重新起跑

  虽然国内的很多大品牌纷纷入驻shopee,但对于很多品牌来说,东南亚是一个全新的市场,人群消费习惯和消费能力都有一定的差异,国内品牌也需要依靠接地气、本土化营销,将品牌塑造得更具有国际性,才能更深入东南亚的消费者心理。且为了支持本土企业的发展,东南亚的政策扶持也会有所偏向。

  所以,不论大卖小卖,对于shopee这个东南亚这个新兴市场来说,跨境卖家的起跑线都是相近的,真正要较量的是各自的运营手段。

  低价不是目的,盈利才是追求

  除新加坡是发达国家,印尼、马来、泰国、越南、菲律宾和台湾都还是发展中状态。买家消费能力集中在中低阶层,有时甚至会推出1元抢购(咱们国内搭公交都2元起步),所以,在这样的市场环境中,同类产品中更低价更受欢迎。甚至一些有经验的卖家都潜移默化的认为:价格低到极致,销量就能提高。(白送的东西,谁都想要)

  针对东南亚目前的市场情况来看,低价跑量的模式并不是不可行,但是要做到真正的盈利,还应该结合创新性的营销模式进行差异化运营,才不会因成本持续亏空而只能做“赔本赚吆喝的买卖”。

  能真正做到“超低价又超赚钱”的企业当属美国著名会员制商超:Costco(好市多)

  Costco以“接近成本的低价好物”而著称,正如雷军描述的那样:新秀丽品牌的大箱子在国内大概9000元人民币,而在Costco折合人民币只需900元。

  同样是超低的定价,Costco如何做到全球前三呢?

  

 

  1、精选SKU,加快买家决策

  Costco的商品结构与传统大卖场如沃尔玛、家乐福等有明显不同,仅提供约4000个活跃的SKU,其中包括3000个生活必需品和约1000个冲动型消费品。而沃尔玛的SKU数量多达10万左右,堪称“大而全”。

  在Costco,每个细分品类精选“高频刚需”的产品,只有有“爆款”潜力的产品才会被上架,每个细分品类控制在5个款式以内,价格设置梯度,让低阶消费者选择低价产品,让中阶消费者选择合适自己的产品。

  经过严选的产品,不仅质量得到保证,也能加快买家的决策时间。(有数据显示:当某一个类型产品可选性越多,买家比价的时间则越长,会降低转化率)

  同时,精选SKU可以集中精力打造“爆款”,可以降低店铺产品的管理成本。当单品销量得以提升,相应的就能提高Costco与供应商的议价条件,单品进价可以大幅降低,足够低的价格和可靠的产品质量能不断提升买家对产品或对店铺的忠诚度,如此形成良性闭环才能更有利于店铺的长期发展。

  2、薄利多销,提高进价竞争力

  Costco的定价可以低到什么程度?所有商品的加价率不超过14%,这是Costco定价的硬性规定。而沃尔玛经过几十年“天天低价”的革命,才将毛利率控制在了22%到25%之间。

  在这个“连朋友代购都想要多赚你几块钱”充满不信任的环境中,买家对于先提价再打折降价的营销手段已经“麻木”。而Costco这种半隐形的超低毛利率不仅提升买家购物体验,还进一步获得更多买家的信任。这些许多企业认为不可能的事,Costco却做到了。

  此外,面对外部供应商,如果这家企业在别的地方定的价格比在Costco的还低,那么它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上,以此来确保产品的市场竞争力。

  不仅要在下游让利,还要在上游获得竞争力。在确保产品能够源源不断出货的条件下,Costco“既霸道又深谋远虑”的营销策略获得了供应商的认可,从而进一步加强合作,实现共赢。

  3、提升体验,完善售后服务

  Costco主要靠高额的“会员卡”提升整体的业绩水平,所以在提升会员体验这一方面超越了同类型的企业,如:为会员提供免费验光检查;免费听力测试;免费轮胎换气、矫正;提供西式餐厅等服务。(值得一提的是,Costco为会员提供的燃油价格比市场价更低,对会员来说,在Costco既讨了便宜,又能充分享受到会员福利,所以,90%的会员都会选择续费)

  从会员服务内容来看,Costco的用户定位非常精准,对于中高阶级人群来说,这些服务非常见型,却是实用型,能在最短的时间内享受到最便宜的高品质生活是这个阶层人群的追求,可以说是“正中下怀”的增值服务。

  此外,Costco为会员提供无理由退款(3C产品是限时90天),这一点,在提升买家的购买决策中也是非常重要的因素。另一方面,退换货对于产品和供应商是一个很好地检验方式,被退货太多的供应商自然压力很大,在以后会更加注重品质。

  

 

  你应该始终相信,所有的大卖都是从小卖起家的。

  物质不断更新迭代的今天,市场饱和不过是一种“心理安慰”,许多个人卖家喜欢“关门运营”和“佛系开店”,以为只要达到基础运营就能获得跟大卖一样的销售水平。

  正是应了那句话“凭什么你不努力,又什么都想要?”

  产品质量和售后服务,是实体店和电商都要不断寻求解决方案的两大重点,成功的运营也要以此为依托。由此,我们将以泰国、印尼为主战场,辐射东南亚其他市场为目标,开展更多元化的国际合作和交流。

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